Développer ses réseaux relationnels

Chapitres

Un scieur de bois exotiques du sud des Deux-Sèvres a obtenu un marché avec un fabricant de parquet portugais grâce à son collègue et voisin scieur de bois de pays qui n’a pu satisfaire les besoins de son client portugais habituel. C’est ainsi qu’un réseau relationnel peut aider un dirigeant à développer son entreprise.

Qu’est-ce qu’un réseau ?

Le terme « réseau » est utilisé dans beaucoup de domaines différents : routier, informatique, télécommunications, etc. Celui qui nous intéresse est le réseau humain, qui relie deux ou plusieurs personnes entre elles. Ces liaisons permettent ainsi aux individus de pouvoir travailler, échanger entre eux et se rendre des services. Il ne faut pas croire qu’un réseau est forcément quelque chose de très structuré et construit. De même, le réseau n’est pas nécessairement occulte. La plupart des réseaux sont ouverts, visibles, constructifs et honnêtes.

Pourquoi travailler en réseau ?

Selon la théorie des six degrés, vous êtes virtuellement relié à tout individu sur terre par une chaîne de 6 personnes au maximum. Définitivement démontrée cette théorie ? En tout cas, le potentiel de votre réseau est vaste et vous comptez sûrement parmi vos proches des maillons susceptibles de joindre directement ou indirectement le chef d’entreprise ou l’acheteur qui vous intéresse. Le travail en réseau peut apporter beaucoup à une entreprise, quelle que soit sa taille. Le travail en réseau s’effectue partout et pour tout le monde. Un bon réseau peut vous servir à débloquer des situations que vous pensiez désespérées. Il ne faut jamais négliger l’influence que peuvent avoir les personnes qui vous sont proches. Le but implicite d’un réseau humain est l’entraide et la transmission d’informations. Ces points vitaux pour le réseau ne doivent donc pas être négligés.

Entretenir son réseau

Entretenir son réseau, c’est d’abord entretenir des relations. Observez autour de vous comment les gens opèrent pour entretenir une relation. Observez-vous dans ce cas de figure, et adoptez cette méthode. Un appel, un mail, une carte de vœux…maintenez votre carnet à jour. Tous les outils sont bons pour entretenir une relation. Jugez la fréquence des contacts en fonction de vos attentes et de celles de l’autre.

Les qualités du parfait réseauteur

Le savoir-vivre. Avant toute chose la première des qualités pour un réseauteur est le savoir vivre. En effet, un minimum de savoir vivre est nécessaire afin de développer son réseau, et ceci au cours de colloques, réunion, salons… Faites preuve de diplomatie et adaptez vous à vos différents interlocuteurs tout en restant vous même
La convivialité. Il faut susciter un sentiment de sympathie. Vous n’aurez qu’une occasion de faire une bonne première impression. Celle-ci est primordiale dans les futures relations que vous entretiendrez avec une autre personne. Surtout si vous ne la voyez que rarement dans l’année.
Le dynamisme. Participez aux activités, montrez vous et surtout montrez que l’on peut avoir besoin de vous. Répondez systématiquement aux messages reçus et faites preuve d’intérêt et d’implication. Soyez actif.
La prévoyance. Le savoir faire réseau ne se fait pas du jour au lendemain. Et les résultats se font souvent attendre… La patience et la persévérance sont donc de rigueur.

Avant de vous engager, soyez sûr de pouvoir répondre à toutes les exigences suscitées, que ce soit dans le temps ou dans l’investissement.

La discrétion. Restez discret. La discrétion est un gage de confiance et de confidences. Ouvrez grand les oreilles et tournez votre langue sept fois dans votre bouche avant de parler.
Une bonne connaissance de soi. Restez à votre place. Ne vous investissez pas dans un domaine où vous n’auriez pas votre place. Il vaut souvent mieux avoir une bonne place au sein d’un réseau moins flamboyant qu’une mauvaise place dans un réseau ronflant. Ce n’est que par la suite que vous pourrez gravir les échelons.

Savoir solliciter son réseau

Activer son réseau est un art difficile et le respect de quelques règles cardinales s’impose.

Etre positif. En vous recommandant à un client ou à un employeur, la personne sollicitée s’engage personnellement auprès de ce dernier. Il est dès lors capital de la rassurer sur vos aptitudes. Ne vous placez pas en situation de quémandeur. Sachez vous vendre : vous ne demandez pas une faveur, mais saisissez une opportunité de rapprochement.
Faire preuve de clarté et d’anticipation. Avant de solliciter quelqu'un, réfléchissez à votre demande. Les gens ont souvent peu de temps et ne savent pas toujours comment vous aider. Facilitez-leur la tâche en formulant précisément vos attentes et en suggérant si possible la façon dont votre interlocuteur peut vous assister. L’impact d’un « Je suis licencié, si tu connais quelqu'un dans les RP…» est évidemment moindre que je « Je recherche un poste de consultant dans les RP. J’ai 12 années d’expérience avec une spécialisation dans les hautes technologies. Je crois que ton ami Dupont dirige une agence de relations presse dans un domaine très connexe, peut-être pourrions-nous nous rencontrer. » Un juste équilibre ni trop passif, ni trop volontariste. Une relation risque de se fermer à qui se montrera trop conquérant ou dominateur, voire manipulateur. Néanmoins, n’hésitez pas à relancer votre contact au détour d’une conversation ; ce qui est crucial pour vous ne l’est pas nécessairement pour lui et il peut avoir oublié.

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter l'ouvrage de Christian Marcon et Nicolas Moinet, "Développez et activez vos réseaux relationnels", Dunod, 2007 (2ème édition).